大族粵銘：多條腿走路保增長
“轉型升級是我們這類設備制造企業一直需要考慮和面對的問題。”廣東大族粵銘激光科技股份有限公司（以下簡稱“大族粵銘”）董事、總經理卓勁松向《中國經營報》記者表示。據了解，大族粵銘目前正在發力的產品是應用于LED行業的設備，未來正在儲備的產品是用于手機生產的設備。
“如果只單做一種產品，其成長性和實用性會受到行業的影響，如果這個產品性能進行橫向應用多領域之后，會產生生存空間增大，而且可以保持公司的穩定性。”卓勁松告訴記者，大族粵銘成立之初，生產應用于包裝印刷行業的激光雕刻機，在那幾年賺到了第一桶金，然后產品擴展到制衣制鞋行業的切割機，現在又發力應用于LED行業的激光打點設備。
多品策略突破單品天花板
據了解，大族粵銘是國內少數掌握了激光設備的核心激光發射器的制造技術，并大規模生產的廠家。卓勁松表示，公司最初的產品是應用于他熟悉的包裝印刷行業，當時除了日本昂貴的設備可以做到之外，國內主要靠手工來完成，由于手工操作所以存在產品的細微差異性。當時產品出來之后，銷售不錯。但是市場就這么大，幾年之后需要上設備的都上得差不多了，所以公司的市場增量還是不大。
“我們賣出去的設備十多年了現在還在用，產品也是耐用型。單品成長會遇到天花板。”卓勁松表示，必須尋找另一個市場。通過跟多個行業的企業溝通了解，發現激光可以解決紡織服裝行業的一些問題。
“比如過去服裝廠剪裁料多采用沖床的形式，而這種方式多少會導致中間層偏小，需要人工篩選不規則部分，而大族粵銘緊跟時代的脈搏，抓住紡織服裝業變革的有利時機，推出多款激光切割機。”卓勁松說，目前我們這些產品都在做，但是會不斷升級，比如服裝領域現在又推出多款自動送料激光切割機、攝像定位激光切割機，為行業用戶帶來升級版的激光設備和更完備的解決方案。
不過，目前國內紡織服裝業不景氣也會連累上游的設備廠商。卓勁松表示，儲備三年多研發的以激光打點，取代絲網印刷應用于LED行業的產品成為公司主推產品，現在供不應求。他說：“其實這些產品都有相關性，都是基于激光技術而產生的。多領域應用可以實現公司平穩的增長，東方不亮西方亮。”
對于這些產品的開發，大族粵銘主要通過兩種途徑去選擇新領域，一是國外發達市場的通路，國外的經銷商和合作伙伴都會邀請大族粵銘，去參加相關的技術論壇和相關展覽，第一時間學習和了解發達國家把激光技術應用于哪些領域和行業。如果說這種觀摩先進是為了尋找方向感的話，那么另一個途徑就是接地氣。
大族粵銘會把技術人員放到行業客戶那里去蹲點，去了解和發現他們的生產工藝和流程，然后結合激光技術，看能否幫助行業解決一些問題。例如，大族粵銘在手機制造工藝里也有切入，去年技術人員到金立、華為的相關工廠去挖掘需求，然后帶回來研究生產新產品。
快捷服務贏得市場
事實上，激光裝備制造領域中的激烈競爭不弱于其他任何領域，也有不少中小企業靠低價競爭，各家企業必須打造自己的競爭力。按卓勁松的話說，大族粵銘主要靠產品的品質和完善的服務。
在產品品質方面，“我們必須保證，選用的鋼材、相關部件、甚至螺絲釘都是嚴格按照國際最高標準進行采購的。”卓勁松向記者解釋，比如設備上最不起眼的銅芯電線，設備購買者若想從外觀上辨別設備配備同芯線的質量好壞，其實是比較困難的。但是，銅芯線的優劣，卻與設備能否長期穩定運轉息息相關。包括一些螺絲釘，雖然都是些小配件，但設備制造商采用的是不銹鋼材質的，還是鍍鋅、鍍鉻的，對于設備的長期使用也會產生差別。然而這些事關產品品質的“隱蔽工程”都必須做好。這樣一來，大族粵銘的產品就沒有價格優勢，剛開始客戶可能不理解為什么你的產品要貴一些，久而久之客戶就會理解，最終形成口碑營銷。
快捷服務也是一個重要的方面，激光設備需要專業的人才操作。公司一開始是保姆式服務，甚至連設計一個程序都需要叫業務員上門幫忙。卓勁松說，公司會免費幫客戶進行人員培訓。培訓期間客戶企業的受訓人員吃住都由大族粵銘免費安排，培訓結束會組織考試，只有通過了大族粵銘的專業理論及實踐考核的受訓人員，才能獲得對應的專業技術等級認定證書，并返回委托培訓的用戶企業上崗。
2012年初，大族粵銘又“大手筆”地一次性增加購入50輛售后服務專用汽車。加上過去已配置齊全的服務網點，公司售后服務專用車有近100輛。這些可以快捷地響應客戶需求，公司有相關的規定，比如，客戶售后服務必須24小時內到位；金牌客戶服務相應速度縮短到12小時。
卓勁松認為，企業要持續贏得市場，除了要有領先的技術和過硬的產品，還必須有完善、高效的服務能力。
專家點評
我總喜歡問那些被采訪對象，“與同行相比，你們的競爭優勢是什么”。答案十有八九是服務，這個其實很好理解。忘記是誰曾經很直白地跟我說過，對于國內眾多中小企業來說，其實核心技術上的差距談不上多大，面對的市場同樣大同小異，就像你永遠不可能把羽絨服賣到熱帶地區一樣。這時候唯一能給客戶帶來不一樣感覺的就是服務，售前、售中、售后，即便是相鄰的兩家企業也會表現得千差萬別。因此，我贊同卓勁松的觀點，在質量、價格相差不大的情況下，用服務贏得市場。
“如果只單做一種產品，其成長性和實用性會受到行業的影響，如果這個產品性能進行橫向應用多領域之后，會產生生存空間增大，而且可以保持公司的穩定性。”卓勁松告訴記者，大族粵銘成立之初，生產應用于包裝印刷行業的激光雕刻機，在那幾年賺到了第一桶金，然后產品擴展到制衣制鞋行業的切割機，現在又發力應用于LED行業的激光打點設備。
多品策略突破單品天花板
據了解，大族粵銘是國內少數掌握了激光設備的核心激光發射器的制造技術，并大規模生產的廠家。卓勁松表示，公司最初的產品是應用于他熟悉的包裝印刷行業，當時除了日本昂貴的設備可以做到之外，國內主要靠手工來完成，由于手工操作所以存在產品的細微差異性。當時產品出來之后，銷售不錯。但是市場就這么大，幾年之后需要上設備的都上得差不多了，所以公司的市場增量還是不大。
“我們賣出去的設備十多年了現在還在用，產品也是耐用型。單品成長會遇到天花板。”卓勁松表示，必須尋找另一個市場。通過跟多個行業的企業溝通了解，發現激光可以解決紡織服裝行業的一些問題。
“比如過去服裝廠剪裁料多采用沖床的形式，而這種方式多少會導致中間層偏小，需要人工篩選不規則部分，而大族粵銘緊跟時代的脈搏，抓住紡織服裝業變革的有利時機，推出多款激光切割機。”卓勁松說，目前我們這些產品都在做，但是會不斷升級，比如服裝領域現在又推出多款自動送料激光切割機、攝像定位激光切割機，為行業用戶帶來升級版的激光設備和更完備的解決方案。
不過，目前國內紡織服裝業不景氣也會連累上游的設備廠商。卓勁松表示，儲備三年多研發的以激光打點，取代絲網印刷應用于LED行業的產品成為公司主推產品，現在供不應求。他說：“其實這些產品都有相關性，都是基于激光技術而產生的。多領域應用可以實現公司平穩的增長，東方不亮西方亮。”
對于這些產品的開發，大族粵銘主要通過兩種途徑去選擇新領域，一是國外發達市場的通路，國外的經銷商和合作伙伴都會邀請大族粵銘，去參加相關的技術論壇和相關展覽，第一時間學習和了解發達國家把激光技術應用于哪些領域和行業。如果說這種觀摩先進是為了尋找方向感的話，那么另一個途徑就是接地氣。
大族粵銘會把技術人員放到行業客戶那里去蹲點，去了解和發現他們的生產工藝和流程，然后結合激光技術，看能否幫助行業解決一些問題。例如，大族粵銘在手機制造工藝里也有切入，去年技術人員到金立、華為的相關工廠去挖掘需求，然后帶回來研究生產新產品。
快捷服務贏得市場
事實上，激光裝備制造領域中的激烈競爭不弱于其他任何領域，也有不少中小企業靠低價競爭，各家企業必須打造自己的競爭力。按卓勁松的話說，大族粵銘主要靠產品的品質和完善的服務。
在產品品質方面，“我們必須保證，選用的鋼材、相關部件、甚至螺絲釘都是嚴格按照國際最高標準進行采購的。”卓勁松向記者解釋，比如設備上最不起眼的銅芯電線，設備購買者若想從外觀上辨別設備配備同芯線的質量好壞，其實是比較困難的。但是，銅芯線的優劣，卻與設備能否長期穩定運轉息息相關。包括一些螺絲釘，雖然都是些小配件，但設備制造商采用的是不銹鋼材質的，還是鍍鋅、鍍鉻的，對于設備的長期使用也會產生差別。然而這些事關產品品質的“隱蔽工程”都必須做好。這樣一來，大族粵銘的產品就沒有價格優勢，剛開始客戶可能不理解為什么你的產品要貴一些，久而久之客戶就會理解，最終形成口碑營銷。
快捷服務也是一個重要的方面，激光設備需要專業的人才操作。公司一開始是保姆式服務，甚至連設計一個程序都需要叫業務員上門幫忙。卓勁松說，公司會免費幫客戶進行人員培訓。培訓期間客戶企業的受訓人員吃住都由大族粵銘免費安排，培訓結束會組織考試，只有通過了大族粵銘的專業理論及實踐考核的受訓人員，才能獲得對應的專業技術等級認定證書，并返回委托培訓的用戶企業上崗。
2012年初，大族粵銘又“大手筆”地一次性增加購入50輛售后服務專用汽車。加上過去已配置齊全的服務網點，公司售后服務專用車有近100輛。這些可以快捷地響應客戶需求，公司有相關的規定，比如，客戶售后服務必須24小時內到位；金牌客戶服務相應速度縮短到12小時。
卓勁松認為，企業要持續贏得市場，除了要有領先的技術和過硬的產品，還必須有完善、高效的服務能力。
專家點評
我總喜歡問那些被采訪對象，“與同行相比，你們的競爭優勢是什么”。答案十有八九是服務，這個其實很好理解。忘記是誰曾經很直白地跟我說過，對于國內眾多中小企業來說，其實核心技術上的差距談不上多大，面對的市場同樣大同小異，就像你永遠不可能把羽絨服賣到熱帶地區一樣。這時候唯一能給客戶帶來不一樣感覺的就是服務，售前、售中、售后，即便是相鄰的兩家企業也會表現得千差萬別。因此，我贊同卓勁松的觀點，在質量、價格相差不大的情況下，用服務贏得市場。
文章標簽：激光切割機,激光設備,激光雕刻機
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"Data Source=" & Server.MapPath("../../SiteFiles/Data.asax")
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